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30-05-2008
Geomanaging presenta una solución de e-learning/CRM para mejorar la formación de los vendedores.
Los fabricantes disponen por fin de una solución que les permitirá comunicar las características de su producto al comprador en el mismo punto de venta. Geomanaging, empresa multinacional especialista en soluciones para el punto de venta, ha empezado a testar ya en España su solución Geomanaging Elearning Solution (GES), que combina el e-learning y el CRM consiguiendo excelentes resultados en la formación de vendedores en tienda gracias a su flexibilidad, poca exigencia de tiempo y apoyo con incentivos.
El contexto: mercado masificado y vendedores poco experimentados
Los fabricantes que ofrecen productos con elevado valor añadido y que, por tanto, están posicionados como highend, se encuentran con la dificultad de transmitir sus argumentos al comprador final. Un mercado paradigmático de ello es el de la electrónica de consumo y los electrodomésticos: “cuando un comprador quiere adquirir un producto, bien sea de línea blanca o marrón, confía habitualmente en el consejo del vendedor de la tienda, que muy habitualmente presenta conocimientos muy superficiales de los productos y no es capaz de remarcar sus diferencias, con lo que el comprador acaba decidiendo en muchos casos por precio”, asegura José Alves, experto en marketing en el sector de la electrónica de consumo y director general de Geomanaging.
El perfil de los vendedores en tiendas, que en la mayoría de los casos actúan como prescriptores, es cada vez más una persona muy joven, con remuneración baja, sin conocimientos técnicos y muchas veces con poca experiencia en el sector. A ello hay que añadirle una elevada rotación de personal y la dificultad que plantea el mercado actual: gran número de fabricantes, cada uno de ellos con un extenso catálogo de productos y con renovaciones de gama muy frecuentes, por lo que el vendedor es incapaz de asumir toda la información generada por la industria.
La formación presencial, cada vez menos útil y más dificil de organizar
“Como los fabricantes, los directores de las tiendas y cadenas están también muy preocupados por la formación de sus vendedores, un hecho que me ha sorprendido mucho al testar esta solución en España”, asegura Alves. Los directores de tienda, no obstante, se encuentran con varias dificultades a la hora de formar a sus vendedores:
1. La falta de tiempo para asistir a formaciones presenciales. Si se realizan en horario laboral suponen un inconveniente para el jefe de tienda. No obstante, el personal no está suficientemente motivado para asistir a sesiones de formación en su tiempo libre.
2. Elevada rotación de personal en el sector. Habitualmente los fabricantes realizan una o dos sesiónes de formación al año, pero en muchas ocasiones los vendedores formados abandonan su puesto de trabajo un tiempo después y su sustituto no tiene oportunidad de formarse hasta la siguiente sesión.
Todo ello resulta en un reducido número de asistentes a las sesiones presenciales de formación y una limitada efectividad de las mismas, aún cuando habitualmente suponen una notable inversión de recursos por parte del fabricante.
La solución para cubrir toda la comunicación en el punto de venta
Geomanaging ha empezado a implantar ya en España la solución Geomanaging Elearning Solution (GES), pensada para que los fabricantes puedan transmitir los argumentos de venta de cada uno de sus productos a los vendedores de tienda de una forma atractiva y eficaz. “GES es más que una solución tecnológica, es una solución global que aporta valor añadido al fabricante gracias al conocimiento que Geomanaging tiene sobre el target y el mercado”, asegura Alves. “No se trata de una simple sesión de formación por internet, sino que cubre toda la comunicación en el punto de venta, además de garantizar al fabricante su efectividad”, añade.
¿Cómo funciona GES?
1. La solución parte de una base de datos siempre actualizada: gracias a un adecuado incentivo, son los mismos jefes de tienda o cadena quienes dan de alta a sus vendedores en la base de datos y les invitan a participar en la sesión de e-learning.
2. Los vendedores reciben la invitación y las claves de conexión por SMS y pueden conectarse para impartir el curso en el momento y lugar en que lo deseen, tanto desde la misma tienda como en su propia casa.
3. La sesión de formación supone un máximo de 20 minutos y finaliza con un test para comprobar la asimilación de conocimientos por parte del vendedor. Tras responder al test, éste participa en un sorteo de premios.
4. Las respuestas al test, procesadas de forma instantánea en Geomanaging, sirven para valorar la adecuación de la formación y para, si es necesario, revisarla o redefinir los mensajes del fabricante. Ello contribuye a garantizar su eficacia.
Gracias a este método, además, la marca permanece presente en la mente de los vendedores y jefes de tienda a lo largo de toda la campaña, puesto que existen motivos periódicos de contacto con el público objetivo: envíos de SMS, el curso en sí, notificaciones de premios, mensajes de agradecimiento, convocatorias de nuevos cursos, etc. El limitado coste de la solución así como su facilidad de implementación permite a GES la posibilidad de funcionar tanto como complemento a las formaciones presenciales como de forma independiente.
La solución GES ha sido testada ya en España con muy buenos resultados. “Los jefes de tienda han recibido con gran interés nuestra propuesta, que les permite formar a sus vendedores de una forma atractiva y con una mínima inversión de tiempo”, asegura José Alves.
Geomanaging es una empresa especializada en soluciones globales en el punto de venta para los fabricantes de electrónica de consumo con oficinas en París y Barcelona.
infonoNEWS.com, 30 de mayo de 2008
http://www.infonos.com/ecm.php?Param=iTUbafE2&IdItem=9343
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