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23-11-2007

Geomanaging introduce en España una innovadora solución e-learning/CRM para mejorar la formación de los vendedores

Los fabricantes disponen por fin de una solución que les permitirá comunicar las características de su producto al comprador en el mismo punto de venta. Geomanaging, empresa multinacional especialista en soluciones para el punto de venta, ha empezado a testar ya en España su solución Geomanaging Elearning Solution (GES), que combina el e-learning y el CRM consiguiendo excelentes resultados en la formación de vendedores en tienda gracias a su flexibilidad, poca exigencia de tiempo y apoyo con incentivos.

Mercado masificado y vendedores poco experimentados
Los fabricantes que ofrecen productos con elevado valor añadido y que, por tanto, están posicionados como highend, se encuentran con la dificultad de transmitir sus argumentos al comprador final. Un mercado paradigmático de ello es el de la electrónica de consumo y los electrodomésticos: “cuando un comprador quiere adquirir un producto, bien sea de línea blanca o marrón, confía habitualmente en el consejo del vendedor de la tienda, que muy habitualmente presenta conocimientos muy superficiales de los productos y no es capaz de remarcar sus diferencias, con lo que el comprador acaba decidiendo en muchos casos por precio”, asegura José Alves, experto en marketing en el sector de la electrónica de consumo y director general de Geomanaging.

El perfil de los vendedores en tiendas, que en la mayoría de los casos actúan como prescriptores, es cada vez más una persona muy joven, con remuneración baja, sin conocimientos técnicos y muchas veces con poca experiencia en el sector. A ello hay que añadirle una elevada rotación de personal y la dificultad que plantea el mercado actual: gran número de fabricantes, cada uno de ellos con un extenso catálogo de productos y con renovaciones de gama muy frecuentes, por lo que el vendedor es incapaz de asumir toda la información generada por la industria.

La formación presencial, cada vez menos útil y más dificil de organizar
“Como los fabricantes, los directores de las tiendas y cadenas están también muy preocupados por la formación de sus vendedores, un hecho que me ha sorprendido mucho al testar esta solución en España”, asegura Alves. Los directores de tienda, no obstante, se encuentran con varias dificultades a la hora de formar a sus vendedores:

1. La falta de tiempo para asistir a formaciones presenciales. Si se realizan en horario laboral suponen un inconveniente para el jefe de tienda. No obstante, el personal no está suficientemente motivado para asistir a sesiones de formación en su tiempo libre.
2. Elevada rotación de personal en el sector. Habitualmente los fabricantes realizan una o dos sesiónes de formación al año, pero en muchas ocasiones los vendedores formados abandonan su puesto de trabajo un tiempo después y su sustituto no tiene oportunidad de formarse hasta la siguiente sesión.

Todo ello resulta en un reducido número de asistentes a las sesiones presenciales de formación y una limitada efectividad de las mismas, aún cuando habitualmente suponen una notable inversión de recursos por parte del fabricante.

Ambiente y Clima.com, 23 de noviembre de 2007

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